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PDV News - Ponto de Venda com Ponto de Vista | 24 Nov, 2017

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A parede de temperos - PDV News

A parede de temperos

Seja por dentro de shoppings mais sofisticados ao redor do mundo ou pelas calçadas das ruas populares de São Paulo, sempre há algum produto à venda. E são produtos dos mais diversos, normalmente (se houver bom senso) são produtos que, quando bem observados, incitam características, preferências e necessidades comuns das pessoas que passam todos os dias por perto.

Na cidade de São Paulo é comum que as pessoas sejam sempre apressadas, ocupadas ou entretidas com alguma de suas tecnologias de bolso. As pessoas, enquanto consumidoras, se tornaram cada vez menos acessíveis à publicidade e à propaganda, num efeito natural de seleção de dados. Em outras palavras, há tanta informação ao mesmo tempo que o consumidor pode optar por entre as quais ele decide por interesse ou atratividade.

Desligar a TV ou não, desconectar-se da internet ou manter-se conectado é, ainda opcional. Porém, quando se fala de ponto de venda, as lojas tem o poder de se comunicar com os consumidores por meio de suas gondolas, no exato momento do qual eles estão mais vulneráveis ao contato entre produto e condições de pagamento.

Diferentes lojas, diferentes departamentos e diferentes “compradores” exigem medidas diferentes. Essa semana a equipe do PDV NEWS foi buscar entender como funcionam as técnicas de exposição de produtos no Mercado do Ipiranga. Para quem o conhece, sabe que se trata de uma versão muito menor em comparação ao Mercado Municipal de São Paulo. Mesmo assim, as lojas vendem produtos similares e de diversas marcas e categorias.

Por mais caro que seja a peça de algum queijo importado de Vermont, as barracas do Mercado do Ipiranga são simples, sem muita sofisticação. Dica para da redação: sempre que algum cliente aparecer com verbas baixas e projetos grandes, inspire-se na simplicidade de lugares que podem não ser muito glamourosos mas, por necessidade, acabam se tornando criativos.

Uma das lojas é o Empório do Bacalhau. Há uma versão maior no Mercadão de São Paulo, mas é no Ipiranga onde o funcionário Gabriel utiliza sua experiência de nove anos de vendedor com criatividade.

“Montar a loja ‘legal’ é a chave, faz toda a diferença. Por exemplo, eu vim de uma das maiores lojas de temperos do Brasil, eu vim pra cá pra desenvolver as especiarias. As vezes o cliente não quer nem comprar, mas ele para pra ver e acaba perguntando. Ele vê que temos desde as coisas mais simples, como coloral e açafrão até o tempero mais exótico.”

Gabriel acabou por fazer o produto ser a própria parede da loja. Veja que o produto deixa de ser somente um produto, torna-se decoração e, consequentemente, um convite para que os consumidores adentrem à loja.

“Quando o cliente vem é que nós entramos, com atendimento, explicação e a degustação, que é uma parte que a gente faz bastante. “

Atender clientes é coisa do passado, os consumidores não precisam de simples empacotadores.  Os vendedores passaram a se tornar verdadeiros CONSULTORES de venda.  Enfim, vale qualquer esforço para passar a concorrência e fidelizar os indecisos visitantes dos pontos de venda.

Considerando a grande variedade de alimentos, os consumidores precisam entrar em contato com os alimentos que não conhecem. A degustação é o primeiro passo para quebrar a barreira criada pela falta de conhecimento sobre algum alimento exótico, gerando experiência e convencendo o consumidor a fechar a compra.

Cativar a atenção e gerar experiência de compra são atitudes necessárias porém nem sempre tão fáceis. A simplicidade de cortar um pedaço de queijo para degustação contrasta com o diálogo longo sobre as origens e os diferenciais do alimento.  Convencer vai além de encher a barriga com donativos do Empório do Bacalhau, loja onde o palestrante sobre especiarias e temperos gastronômicos trabalha.

“Quando percebemos que o cliente conhece sobre algum assunto, nós mostramos alguns mais sofisticados, assim ele vai conhecendo, comprando, frequentando a gente.”

Segundo os lojistas, o Mercado do Ipiranga recebe um público-alvo bem diferente com relação ao público do Mercado Municipal de São Paulo. A clientela do Ipiranga é em sua maioria, moradora do bairro. “Se a gente mentir, eles vão voltar pra reclamar” diz Gabriel.

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